Клиент
Производитель газового оборудования (бренд не раскрывается по NDA)
Задача
Привлечь монтажников для регистрации в партнёрской программе и выстроить стабильный поток заявок из digital-каналов. География: Республика Казахстан
Исходная ситуация
- отсутствовала системная лидогенерация
- лендинг не был адаптирован под профильную аудиторию (монтажников)
- не было понимания, какие офферы работают в сегменте
- отсутствовала накопленная статистика по стоимости лида
Подход к решению
1. Формирование гипотез
Определили ключевые мотивации аудитории:
- дополнительный заработок
- надежность оборудования
На их основе сформировали офферы и структуру рекламных кампаний.
- разработали ТЗ на доработку лендинга под ЦА
- упростили сценарий регистрации
- усилили акценты на выгодах для монтажников
Реклама запускалась в Яндекс Директ с фокусом на performance-подход:
- сегментация по типам спроса:
- общие запросы
- конкуренты
- запчасти (наиболее целевой сегмент)
- отдельные кампании под разные офферы
- тестирование мастер-кампаний и РСЯ
В процессе работы:
- отключали неэффективные сегменты
- регулярно обновляли креативы (борьба с выгоранием)
- корректировали ставки и аудитории
- перезапускали кампании после просадки эффективности
- провели A/B тест второго лендинга
Результат
- Срок: 3 месяца
- Рекламный бюджет: средний ежемесячный бюджет в рамках тестируемой модели
- Получено более 1 300 регистраций
Стоимость лида
- на этапе масштабирования: в диапазоне ~2500–3000 ₸
- на тестах отдельных гипотез — ниже (на ограниченных выборках)
Ключевые выводы
1. Узкие сегменты дают лучший результат
Наиболее эффективными оказались запросы:
- по запчастям
- по брендам конкурентов
аудитория в этих сегментах максимально «горячая»
2. РСЯ как источник скрытого потенциала
Несмотря на более высокую стоимость на старте, анализ показал, что значительная часть конверсий приходит из соцсети ВКонтакте внутри рекламной сети и это позволило переосмыслить стратегию каналов.
3. Влияние лендинга требует корректной интерпретации
В рамках теста второй лендинг показал более низкую стоимость лида, однако:
- объем трафика был ограничен
- результат не является статистически значимым гипотеза признана перспективной, но требует масштабного тестирования
4. Эффект «выгорания» кампаний
После пауз в рекламе наблюдалось:
- снижение показов
- рост стоимости лида
требуется регулярное обновление кампаний и контроль алгоритмов
Бизнес-результат
- сформирован стабильный канал привлечения монтажников
- выявлены наиболее эффективные сегменты и связки
- определён канал с потенциалом масштабирования
По итогам проекта клиент перераспределил бюджет в сторону таргетированной рекламы во ВКонтакте.
Вывод
Даже в узкой B2B-аудитории можно выстроить прогнозируемую лидогенерацию, если:
- работать с мотивацией ЦА
- сегментировать спрос
- тестировать гипотезы, а не «лить в одну точку»
- учитывать влияние креативов и посадочных страниц
- регулярно адаптировать стратегию под фактические данные
Примечание
Часть количественных показателей и деталей проекта изменены или агрегированы в рамках NDA.
